אחרי שביצעתי את המחקר שוק שהלקוח נמצא בו, יכלתי להבין אם אני יכול או לא יכול לתת ערך.
יכלתי לדעת אם הקהל יעד שלהם נמצא בפלטפורמות הפרסום, והאם אני יכול לגשת אלייהם באמצעות פרסום ממומן.
ברגע שהתשובה חיובית על השאלות שמעל אני יכול לבצע העלאת רעיונות ראשונית לאיך לגשת לקהל היעד, ומה הגישות האופציונליות שעומדות לרשותי בשביל להשיג ללקוח יוזרים חדשים למוצר שלו.
שלב העלאת רעיונות פוטנצייאלים:
כמובן שהרעיונות שעולים בשלב זה הם ממש לא מחייבים, וחשוב להדגיש שהם רעיונות ראשוניים ושיכול להיות שהגישה שבסופו של דבר תצא לפועל תהייה שונה לחלוטין.
הנקודה הקריטית פה היא להגיע מוכן, ברגע שביצעתי את החקר שוק וקצת הכרתי איך הדברים פועלים באותו שוק, הרעיונות מגיעים די בקלות.
אבל חשוב לשמור על יצירתיות מחשבתית ולנסות לא להקיבע על הדעה הרווחת באותה נישה ולעשות בדיוק אותו דבר.
שלב שליחת ההסכם:
בדרך כלל ההסכם צריך להיות מוצג בפגישה פנים מול פנים (העדפה שלי) אבל לפעמים קורה שצריך לשלוח אותו באונליין.
במידה ואני מגיע לשליחת ההסכם באונליין, אני נמנע מלציין את המחיר של השירות שלי.
ככלל אני אשלח את ההסכם לאחר שהלקוח הבין מה השירות שאני נותן, לאחר שהבין מה יוצא לו מהפעילות שלנו ביחד, ולאחר שהוא הבין את הרמה שאני יכול לספק לו.
אחרי שהוא הבין את הדברים האלו אני אציג לו בפגישה את ההסכם ואת המחיר של השירות.
הסיבות:
- קונטקסט – הלקוח חייב שיהיה לו קונטקסט להצעה ששלחת לו הרגע, יכול להיות שהתכוונת למשהו מסויים אבל הוא מפרש את זה בצורה אחרת לגמריי ואתה יכול לפספס את העבודה.
- מצב נוכחי – הלקוח חייב לעבור תהליך מסויים עד שהוא בשל לקבל ממך את ההצעה. לפני שאנחנו מקבלים כל החלטה האם ללכת על שירות מסויים אנחנו צריכים לעבור תהליך מקדים, התהליך המקדים במקרה הזה הוא ההבנה של מה פאנליים מכירתיים ופרסום ממומן יכולים לתת לו והאם זה מתאים עבורו.
- אינטרקציה אישית – קיים משהו אחר בפגישה פנים מול פנים. האנרגיה שאתה מעביר באינטרקציה פיזית היא שונה משיחה באונליין. בפגישה פנים מול פנים קל יותר להעביר הודעות כמו מחיר ולרוב קיימת חובה לפתור התגדויות מיידיות שבשיחה באונליין היו יכולות לסיים את השיחה.
המטרה היא בתום הפגישה לקבל את ה"כן", לחתום על ההסכם ולשלוח חשבונית (במקרים מסויים גם לגבות תשלום במקום)
הסיבה לכך דומה לאחת הסיבות שהזכרתי קודם לכן, תדמיינו את התהליך שעובר הלקוח כגרף – הקו על הגרף מתחיל בנקודת ה-0, שם הלקוח דיבר איתכם לראשונה, ככל שאתם ממשיכים איתו את התהליך הקו ממשיך לעלות על הגרף.
ברגע שאתם מציגים ללקוח את ההצעה ואת המחיר על השירות שלכם, הקו נמצא בשיא הגרף שלו ומכאן הקו רק ילך וירד.
המטרה היא להשיג את הכן בנקודה הכי גבוהה על הגרף כי משם הסיכויים לקבל את ה"לא" רק עולים ועולים.
במידה ולא קיבלתם את הכן בפגישה, כמובן שאל תוותרו ורצוי לשלוח מספר פולואפים עד לקבלת התשובה המיוחלת.
אני עובד עם הסכם אחד כבר תקופה ארוכה, תכתבו לי בתגובות אם אתם רוצים שאשלח לכם טמפלייט מוכן של ההסכם.
