איך לבנות פאנל שיווקי לחברות B2B

אחת החברות שאני עובד איתם היא חברת סטארטאפ שמציעה את שירותם לחברות Saas וחברות איקומרס, המטרה שלנו היא הגדלת הלקוחות המשלמים שלהם דרך פרסום ממומן.

אחרי שהבנתי שקהל היעד שלהם נמצא בין היתר בפייסבוק התחלתי לחשוב מה היא הדרך הטובה ביותר לגשת אלייהם, ולגרום להם להפוך ללקוח משלם.

ברור לי שזאת משימה לא פשוטה, ואני לא יכול להסתמך על טיב המוצר בלבד בשביל לגרום לקהל קר שלא שמע על החברה מעולם להפוך ללקוח משלם מאינטרקציה אחת או שתיים בלבד.

מהר מאוד הבנתי שאני צריך לחשוב פה על תהליך שמורכב מכמה שלבים(הפאנל) שאותו יעבור היוזר וכניראה שככה אגדיל את הסיכוי שלי להפוך את הקהל מטרה שלנו ללקוחות משלמים.

אז הייתי צריך לחשוב לאיזה נכסים אני רוצה שהיוזר יחשף בכל שלב בפאנל.

אך האתגר שאיתו התמודדתי בהתחלה היה להתאים לכל שלב בפאנל את התוכן הנכון שיגרום ליוזר לעבור משלב לשלב בצורה חלקה ומתאימה.

בהתחלה פירטתי את השלבים שהיוזר עובר בתודעה שלו לגבי המוצר, מהרגע שהוא לא מכיר את המוצר בכלל, להכרה של הבעייה, ועד הבנה של הפתרון האידיאלי.

השלבים:

1. תודעה – היוזר לא רוצה או צריך מוצר כרגע כי אין לו שום בעייה – או שהוא עדיין לא יודע שיש לו בעייה.
2. עניין – היוזר יודע שיש לו בעייה והוא מתחיל ללמוד עלייה.
3.  שוקל – היוזר מחפש באופן אקטיבי לפתרון לבעייה והוא שוקל אופציות שונות.
4. קבלת החלטה – היוזר החליט על הפתרון הנכון אבל הוא רק צריך עוד קצת מידע עליו.

לאחר מכן פירטתי את כל הנכסים והתכנים שקיימים לרשותי שמתאימים לקהל היעד שלי.

הנכסים:

1. השירות עצמו (הסברים על הפלטפורמה, יתרונות, שימושים, כאבים שהם פותרים וכו)
2. בלוג פוסטים (כתבות קיימות או שאפשר ליצור שקשורות לכאבים שהמוצר פותר)
3. קייס סטאדי (תוצאות של לקוחות קיימים באמצעות השימוש בפלטפורמה)
4. וידאו של הפלטפורמה
5. וובינרים פוטנצייאלים
6. ואיבוק שאפשר להכין באמצעות הבלוג פוסטים שקיימים.

בשלב הזה כבר הייתה לי רשימה של שני הצדדים.

עכשיו כל שנותר לי לעשות זה לחבר בין השניים וליצור את התהליך הטוב ביותר שיעביר את היוזר תהליך כזה שיגרום לו לקחת את השירות שלנו.

בכל התהליך הזה קיבלתי השראה ממספר מאמרים שעזרו לי לבנות את הפאנל שהכי מתאים עבורי, ואחד שבלט היה מאמר של סינגל גריין שמאוד התחברתי לצורת חשיבה שלהם.

הם פירטו את השלבים שהיוזר צריך לעבור:

שלב ראשון – בלוג פוסט הכי נצפה מהאתר בשביל לחמם את הקהל

שלב שני – להשתמש בקהל שביקר בבלוג פוסט מהקמפיין הקודם – הורדת מדריך/הרשמה לניוזלטר/ צ'יטשיט/איבוק/צ'קליסט

שלב שלישי – קייס סטאדי/וובינר – מי שהוריד את הפיסת תוכן מהקמפיין הקודם

שלב רביעי – המוצר – Free Trial – מי שהוריד את הקייס סטאדי

לסיכום,

מעבר להשראה שקיבלתי מבחוץ, התבססתי גם על ניסיון העבר שלי עם שיווק מוצרי saas דומים ולדעתי צריך להתבסס על הדברים המקובלים והידועים,

אבל הנקודה הכי חשובה היא שכל פאנל יכול להיראות אחרת – העיקר שהוא יתאים לסוג המוצר שאתם מקדמים ולקהל היעד שאליו מכוונים.