איך לבצע מחקר מקדים על לקוח חדש

קולגה שעבדתי איתו תקופה, המליץ עליי לחברת סאאס שמציעה פתרון לברנדים מתחום האיקומרס וחברות סאאס.

הם חיפשו מישהו שיבנה להם אסטרטגיה שיווקית להגדלת מספר הלקוחות המשלמים למוצר שלהם ובנוסף גם יבצע אותה.

האתגרים שהם רצו לפתור היו:

1. להגדיר בצורה טובה יותר את קהל היעד שלהם.
2. להבין מה המסרים שלהם לכל אחד מקהלי היעד שלהם.
3. ליצור מכונה שמביאה להם לקוחות משלמים בצורה רציפה.

השגתי את הרפרלס הזה כי יצרתי קשרים טובים עם מי שעבדתי איתו, ועזבו את זה שמאוד התחברתי אליו בפן האישי, אני חושב שמאוד חשוב לשמור על קשרים עיסקיים טובים עם כל מי שאתה נתקל בו לאורך הדרך.

המטרה העיקרית של הלקוח היא להגדיל את כמות הלקוחות המשלמים שלו בפלטפורמה.

אז יצאתי לבדוק אם אני יכול לתת להם ערך כלשהו דרך פרסום ממומן באמצעות בניית פאנלים.

התחלתי לעשות מחקר בצורה הבאה:

1. הסתכלתי על המוצר שלהם ולמדתי מה הם עושים.
2. קראתי על קהל היעד שלהם והבנתי מי הוא בדיוק – איפה הוא נמצא, מה הוא קורא, מה הכלים שהוא משתמש, ומה תחומי העניין המרכזיים שלו.
3. התחלתי לחפש מתחרים שלהם והוצאתי רשימה של 12 מתחרים ישירים שעושים דברים דומים למה שהם מציעים.

   במחקר מתחרים בדקתי:

   • איך האתר שלהם נראה
   • איזה מסרים הם משתמשים
   • קראתי קייס סטאדי שהם הכינו בשביל להכיר יותר טוב את השוק ואת השירותים המוצעים ומה התוצאות שאפשר להשיג באמצעות השימוש במוצר.
   • בדקתי איך המודעות שלהם נראות בפייסבוק/לינקדין.
     
     
4. קהל יעד: איך להגדיר את קהל היעד (הרחבה)
   אחרי שהבנתי מי קהל היעד חקרתי את השאלות הבאות:
   • איך אפשר לטרגט את קהל היעד.
   • מה תחומי העניין שלו, מה הכלים שהוא משתמש, מה הוא קורא ואיפה הוא נמצא באונליין.
   • שאלתי בקאוורה ובגוגל איך אפשר לטרגט את קהל היעד.
   • הוצאתי בנצ'מרקים לעלויות הגעה לקהל היעד על בסיס ניסיון עבר ונתונים בגוגל.
5. תקציב: הגדרת תקציב אידיאלי לקמפיין
   חישבתי בצורה גסה כמה לקוחות חדשים נוכל להשיג על בסיס מספר אפשרויות תקציב שונות.
6. פלטפורמות פרסום: בחירת פלטפורמת פרסום יעילה
   לאחר שהבנתי איפה קהל היעד מסתובב, והבנתי עלויות ותקציב החלטתי באיזה פלטפורמות פרסום אני אתמקד.
   בגלל שאני יודע שאין תקציב גבוה כניראה שאוותר על גוגל חיפוש ואתמקד רק בפייסבוק וברימרקטינג בפייסבוק ובגוגל דיספלאיי בשביל להשלים נוכחות שלמה באונליין.
7. אסטרטגיה שיווקית – העלאת רעיונות ראשוניים:
   לאחר שקיבלתי את כל הנתונים מעל, הסתכלתי על הפאנל הכללי והתחלתי להתאים את סוג המוצר לכל שלב בפאנל.
   • החלק העליון בפאנל – מודעות:
     1. וידאו שמסביר על המוצר.
     2. תמונות שמראות את המוצר עם מסר שמדבר על הכאב של היוזרים.
     3. פיסת תוכן כללית שתמשוך את קהל היעד.
   • החלק האמצעי בפאנל – שוקל את הפתרון:
     1. קייס סטאדי שמציג איך אחרים השתמשו במוצר וקיבלו את התוצאה שהם רצו.
     2. פאנל מכירה – וובינר – ליצור וובינר שמדבר על הבעייה שהם פותרים.
   • החלק התחתון בפאנל – קבלת החלטה:
     1. רימרקטינג באמצעות קמפיין שגרירים פנימי:
        • עדויות
        • תמונות לשימוש במוצר
        • להפריך אמונות שגויות על המוצר.
        • לדבר על היתרונות של המוצר.
        • לדבר על התהליך שהיוזר עובר מהרגע שנרשם למערכת בשביל לפשט את הדרך עד להגעה למטרה.

לאחר שפירטתי את כל הסעיפים שתיארתי במחקר לקוח שביצעתי, אני יכול להתחיל לחשוב איך תראה העבודה שלי עם הלקוח ואיזה תוכנית אוכל לבנות עבורו.

בנוסף וודאתי שאוכל לתת ערך עבורם ואוכל להשיג את המטרות שהגדירו.השלב הבא היה לכתוב להם את ההצעה בהתאם למחקר שביצעתי.